在眾多消費(fèi)者眼里,春茶往往也是高品質(zhì)的象征,如今,隨著消費(fèi)者對茶品的品質(zhì)追求不斷上升,春茶在市場上也有了更大的號召力。
這也意味著,春茶這塊不僅是個(gè)大市場,也是茶企一年中市場營銷的開年重戲,茶企茶商們也都在加急籌備春茶市場的銷售工作,那么,如何做好茶葉營銷,挖掘春茶市場潛力?興茶君覺得,有幾點(diǎn)值得大家一起來探討。
春茶產(chǎn)品的定價(jià)很關(guān)鍵
如今整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不太樂觀,可能會(huì)抑制一部分消費(fèi),不少茶企都將市場重心轉(zhuǎn)移到大眾消費(fèi)市場,親民價(jià)的茶葉更能獲得消費(fèi)者的青睞。所以,想要抓住春茶市場,茶企在春茶產(chǎn)品的價(jià)格上確實(shí)需要慎重考慮。
以往對于春茶,很多企業(yè)的想法是,捂著賣、往貴里賣。有不少商家坦言,這種越貴越好賣的方式早已行不通了,所以,對于春茶產(chǎn)品,在定價(jià)上非常關(guān)鍵。興茶君也發(fā)現(xiàn),今年像福元昌、盧正浩、吉普號等品牌的春茶預(yù)售價(jià)格和優(yōu)惠活動(dòng),還是挺有吸引力的。
所以2019年,對于品質(zhì)較好,價(jià)格合理的春茶產(chǎn)品是個(gè)很好的契機(jī)。春茶的消費(fèi)市場是茶企的掘金寶地,關(guān)鍵就在于如何挖掘消費(fèi)增長潛力了。除了在價(jià)格上給出一定的優(yōu)惠,也可以嘗試提供更多附加值,讓消費(fèi)者感受到企業(yè)的誠意,感受到這種實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。
一些在源頭上控制更強(qiáng)的企業(yè),在成本控制上會(huì)有一定的優(yōu)勢,可以通過合理的定價(jià),將利潤讓出一部分來,給到渠道跟消費(fèi)者,通過合理的價(jià)格加上促銷形式(比如有的普洱茶企業(yè)會(huì)給預(yù)定春茶的客戶送一些以往明星產(chǎn)品,還提供免費(fèi)茶山行體驗(yàn)、提供原產(chǎn)地倉儲(chǔ)服務(wù)等),借助春茶的熱潮,企業(yè)也能觸達(dá)到更多終端消費(fèi)者,這也是搶占市場的好機(jī)會(huì)啊。
渠道布局與市場建設(shè),要兩手抓
面對春茶市場銷售,一些企業(yè)已經(jīng)提前在做好渠道布局,對渠道進(jìn)行完善,有的茶企會(huì)要求跟著樣板市場走;一些茶企會(huì)對渠道提前進(jìn)行梳理,尋找合適的春茶銷售渠道;而有的茶企已經(jīng)在2月份就開展針對代理商及各級營銷人員的指導(dǎo)和培訓(xùn)工作。
“在春茶市場上,我們內(nèi)部會(huì)提前兩個(gè)月對渠道進(jìn)行梳理,選擇合適的銷售渠道作為春茶市場中的主攻力量?!蹦尘G茶品牌茶企營銷負(fù)責(zé)人李先生告訴興茶君,春茶銷售是一年重中之重,時(shí)間上也比較緊迫,公司會(huì)提前進(jìn)行渠道摸底,從渠道體系里篩選出20%左右的經(jīng)銷商重點(diǎn)培養(yǎng),作為春茶市場的主攻力量,然后結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅奶厣?,參考春茶產(chǎn)品的定位,大家一起規(guī)劃好合適的銷售比例。
除了渠道的布局,市場建設(shè)也要到位。目前一些有實(shí)力的品牌茶企,在春茶銷售旺季到來前會(huì)提前做好市場的建設(shè),無論是新品宣傳、廣告、促銷方式的運(yùn)用、還是終端的產(chǎn)品陳列、市場維護(hù)等,這些工作扎實(shí)執(zhí)行到位了,會(huì)使春茶市場的銷售工作更好的開展起來。
有茶企負(fù)責(zé)人也坦言,通過增加一定的市場建設(shè)支持,如針對一些市場活躍的終端店內(nèi)外形象的包裝,借助媒體宣傳,和終端保持良好的互動(dòng),在一定程度上會(huì)起到市場沖刺的作用。
活動(dòng)要系列化,且要掌握好節(jié)奏
大家最為常見的春茶的預(yù)定活動(dòng),已也在火熱的開展中,從茶企的官方途徑、網(wǎng)上購物平臺(tái)到朋友圈,各種春茶的預(yù)售活動(dòng)都已經(jīng)吹響了號角。
不過,興茶君發(fā)現(xiàn),一些企業(yè)將春茶期間的活動(dòng)做得更系統(tǒng)化,更有特色,且很好的掌握了各種活動(dòng)的節(jié)奏。
談及今年春茶銷售的新特點(diǎn),某普洱茶品牌市場部負(fù)責(zé)人陳先生告訴興茶君,公司不僅針對新品預(yù)售做了各種各樣的活動(dòng),而且今年特意圍繞春茶做了深度定制服務(wù),從選料、品質(zhì)等級和包裝形象設(shè)計(jì)著手為客戶量身打造系統(tǒng)化的定制服務(wù),并有專人跟進(jìn)。
而且該企業(yè)在定制服務(wù)中會(huì)篩選出一部份需求量不大客戶,再提供配套的團(tuán)購活動(dòng),滿足客戶的需求。他表示,目前公司接到不少公司的團(tuán)購單,有幾個(gè)客戶一口氣訂了2000多斤的普洱茶,這些都會(huì)在其全國經(jīng)銷商會(huì)議作為禮品贈(zèng)送給商家;而類似的訂購100份左右單品的團(tuán)購也有很多。
興茶君了解到,圍繞春茶而開發(fā)的團(tuán)購、定制大單,在其它品牌中也并不少見,不過這非??简?yàn)茶企的后端的運(yùn)營與服務(wù)能力。但從新品預(yù)告、預(yù)售,到組織客戶參與茶山活動(dòng)體驗(yàn),以及借力春茶期開展定制活動(dòng)、團(tuán)購,這樣成系統(tǒng)化的活動(dòng),無疑使得企業(yè)整個(gè)春茶期間的銷售熱情更易被帶動(dòng)起來。
提前做好準(zhǔn)備,為春茶銷售保駕護(hù)航
總之,越是春茶這樣的熱銷旺季,相應(yīng)的產(chǎn)品規(guī)劃、市場宣傳、產(chǎn)品鋪貨、渠道管理工作就越具有挑戰(zhàn)性,茶企工作也應(yīng)該有所側(cè)重,提早布局,解決難點(diǎn),應(yīng)該根據(jù)自身的優(yōu)勢,打造在價(jià)格、渠道、宣傳、活動(dòng)上的競爭力,為春茶銷售工作保駕護(hù)航。
在興茶君看來,通過一個(gè)春茶旺季的攻堅(jiān)博弈,很可能你就會(huì)與競爭對手拉開一定的距離。